2015第五期：2版
4月5日，傳統(tǒng)事業(yè)部召開了2015年省區(qū)經(jīng)理4月份月度會(huì)議。在陶總的邀請(qǐng)下，徐董參加會(huì)議，并和事業(yè)部同仁一起探討了隆力奇?zhèn)鹘y(tǒng)渠道發(fā)展情況，遇到的困難和發(fā)展前景展望，以下為徐董在會(huì)議上的講話紀(jì)要：
一、第一季度增幅喜人
（一）事業(yè)部圓滿完成各項(xiàng)指標(biāo)，增幅喜人。2015年第一季度，在陶總的帶領(lǐng)下，在傳統(tǒng)事業(yè)部各位同仁的努力拼搏下，傳統(tǒng)銷售各項(xiàng)工作得到了快速有效的推進(jìn)，事業(yè)部圓滿完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。2015年一季度銷售同比增長(zhǎng)25.64%，其中甘肅市場(chǎng)同比增長(zhǎng)152.46%，內(nèi)蒙古東增長(zhǎng)103.83%，內(nèi)蒙古西增長(zhǎng)81%，陜西增長(zhǎng)75%，新疆增長(zhǎng)84%。此外，在費(fèi)用控制方面也做的很好，還有很多剩余費(fèi)用，這也為我們下一階段市場(chǎng)拉動(dòng)打下了基礎(chǔ)。
（二）果木肌密取得了很大突破。根據(jù)果木肌密事業(yè)部規(guī)劃，2015銷售目標(biāo)是2500萬，現(xiàn)第一季度已經(jīng)完成了近1000萬。目前還只是開發(fā)第一批經(jīng)銷商中的114個(gè)客戶，還有500位左右可發(fā)展的經(jīng)銷商，我們只是開發(fā)了20%的資源，所以我們的空間還是很大的，大家已經(jīng)不再以2500萬這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量了，我們有希望在6月底前完成2500萬。
（三）高增長(zhǎng)隱藏了巨大的發(fā)展空間和發(fā)展信心。隆力奇?zhèn)鹘y(tǒng)事業(yè)部第一季度的增長(zhǎng)面、增長(zhǎng)幅度都是驚人的。這里隱藏著巨大的發(fā)展空間，這個(gè)空間來源于大家對(duì)自己的信心，業(yè)務(wù)經(jīng)理的信心，經(jīng)銷商的信心。這是我們很多年來沒有看到過的數(shù)據(jù)了，對(duì)陶總和傳統(tǒng)事業(yè)部的各位同仁，對(duì)傳統(tǒng)事業(yè)部第一季度的開門紅表示衷心的感謝！
二、高增長(zhǎng)下的隱藏增長(zhǎng)點(diǎn)
第一季度雖然保持了較高的增長(zhǎng)幅度，但還有很長(zhǎng)的路要走。有句話叫“用考古的方法去做銷售”，挖掘隱藏在背后的需求，對(duì)隱藏增長(zhǎng)點(diǎn)進(jìn)行挖掘、反省、分析、總結(jié)，才可取得更大的突破。
（一）迅速消滅空白區(qū)域。覆蓋空白區(qū)是增長(zhǎng)最快的。1、優(yōu)勝劣汰經(jīng)銷商。目前我們還有很多經(jīng)銷商回款相對(duì)較少或根本完不成任務(wù)。根據(jù)優(yōu)勝劣汰的原則，這樣的經(jīng)銷商是要淘汰的，我們要選擇更好的經(jīng)銷商來合作。2、大覆蓋原則。隆力奇產(chǎn)品高中低檔全面覆蓋，幾毛錢、幾塊錢的蛇油膏、護(hù)手霜都有，這在同行業(yè)中已找不到了，即使在最貧窮的地方都有我們的產(chǎn)品，高端產(chǎn)品我們也有很多，我們的產(chǎn)品不存在空白區(qū)域，空白店。
（二）幫助經(jīng)銷商進(jìn)行推動(dòng)工作。95%的銷售任務(wù)都是經(jīng)銷商完成的，廠家直營市場(chǎng)的銷售占比極小，經(jīng)銷商對(duì)我們完成目標(biāo)起到了關(guān)鍵性、基礎(chǔ)性的作用。那么如何合作好經(jīng)銷商呢？1、幫助經(jīng)銷商規(guī)劃倉庫。有個(gè)講《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》課程的魏慶，就是說要撐死經(jīng)銷商的倉庫，現(xiàn)在我們陶總提出了合理幫助經(jīng)銷商規(guī)劃倉庫，我們?cè)谶@方面要下功夫，要知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域里面有多少個(gè)經(jīng)銷商，倉庫是怎樣的，品項(xiàng)規(guī)劃是否合理，如何幫助他們規(guī)劃倉庫，這是一個(gè)科學(xué)的體系。2、快速消化經(jīng)銷商庫存：市場(chǎng)動(dòng)銷始終作為一項(xiàng)重要的工作常抓不懈，終端要實(shí)現(xiàn)第一時(shí)間夏季產(chǎn)品及洗發(fā)、沐浴產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)上架銷售，搶占渠道陳列資源，同時(shí)各省區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理規(guī)劃好重點(diǎn)體系活動(dòng)推廣方案實(shí)現(xiàn)快速消化動(dòng)銷。流通要通過分銷會(huì)、分銷商及一級(jí)客戶自有資源快速覆蓋檔口、BC類網(wǎng)點(diǎn)等渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高覆蓋率。3、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。隆力奇有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)，怎么幫助經(jīng)銷商的促銷員進(jìn)行培訓(xùn)也是一個(gè)突破的方面，增強(qiáng)隆力奇和經(jīng)銷商的互惠互助，讓促銷員對(duì)隆力奇更有好感，這也是突破的一個(gè)方面。
（三）做好市場(chǎng)品項(xiàng)、品類規(guī)劃與推廣。
2014年以來事業(yè)部確定了王者歸來、品類突破的營銷策略，黃金品類實(shí)現(xiàn)了較大幅度增長(zhǎng)，因此總監(jiān)、省區(qū)、客戶經(jīng)理必須做好區(qū)域的品類推廣規(guī)劃：
1、 重點(diǎn)推廣黃金品類花露水，同時(shí)聚焦推廣牛黃花露水，對(duì)標(biāo)競(jìng)品搶占市場(chǎng)份額。
2、 洗發(fā)水、沐浴露無論包裝、配方概念公司都做了全面提高升級(jí)，沐浴露經(jīng)過升級(jí)一季度實(shí)現(xiàn)47%以上的增長(zhǎng)，我們?cè)诓僮骺臻g上給了經(jīng)銷商較大的支持，要作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)快速切入各渠道網(wǎng)點(diǎn)。
3、 每個(gè)省區(qū)都要將以上重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)分解到經(jīng)銷商并有針對(duì)性的投入推廣。
（四）做好溝通工作。中國是個(gè)講人情的社會(huì)，做好經(jīng)銷商的溝通工作特別重要，這是我們每一位要思考的問題。（1）做好對(duì)經(jīng)銷商的職業(yè)經(jīng)理人關(guān)系溝通。做好經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人的溝通，可能事半功倍。（2）分層次對(duì)接。事業(yè)部要分析經(jīng)銷商的門店，分級(jí)別到各個(gè)層去對(duì)接，高層掌握的資源多，從對(duì)方高層發(fā)掘的資源也會(huì)多。中層的請(qǐng)省區(qū)經(jīng)理對(duì)接，普通業(yè)務(wù)請(qǐng)當(dāng)?shù)亟?jīng)理去跟蹤，對(duì)接好都有大空間、大銷量。
（五）邀請(qǐng)百余家老總、副總來司，幫助經(jīng)銷商定制。隆力奇工業(yè)旅游做的不錯(cuò)，尤其是智能化新工廠和研發(fā)中心，在OEM/ODM做了很多，目前我們對(duì)經(jīng)銷商在定制品牌、定制品項(xiàng)、定制產(chǎn)品這三個(gè)定制都已展開。我們要對(duì)公司定制的品牌、品類、品種進(jìn)行合理性、科學(xué)性、針對(duì)性的分析。另外，在各種體系，即和當(dāng)?shù)氐某?、賣場(chǎng)、專賣店一起來推動(dòng)定制項(xiàng)目，一個(gè)訂單做得好可能就是幾十萬幾百萬，從這些高度和經(jīng)銷商一起來推動(dòng)，定任務(wù)、定時(shí)間到每個(gè)人。
三、果木肌密——不成功，便成仁
果木肌密是隆力奇2014年下半年推出的一個(gè)新品牌，寄予了公司很高的期望。目前雖保持了較高的發(fā)展速度，但還是處于發(fā)展初級(jí)階段。隆力奇?zhèn)鹘y(tǒng)事業(yè)部必須全力推動(dòng)果木肌密，不成功，便成仁。
（一）上半年一定要完成500家店的進(jìn)場(chǎng)推廣。今年5月，果木肌密也將盛裝獨(dú)立參展第二十屆中國美容博覽會(huì)(上海CBE)，開放全國市場(chǎng)全面招商。500家果木肌密店的任務(wù)要分解到每個(gè)省區(qū)經(jīng)理，每個(gè)客戶經(jīng)理，每個(gè)經(jīng)銷商身上，做到全員有壓力，全員有動(dòng)力。爭(zhēng)取做到每一個(gè)經(jīng)銷商開一家店，最好是做到一個(gè)縣一家店。
（二）做一個(gè)學(xué)校的推廣樣板，果木肌密的武漢高校樣板和蘇州大學(xué)樣板市場(chǎng)推廣比較成功。每一個(gè)省區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商合作，深入下去做一個(gè)好的高校樣板。做樣板一定是要有資源的，你可以邀請(qǐng)公司的，邀請(qǐng)社會(huì)的推廣隊(duì)伍，你有足夠的能力去匯聚更多的資源?，F(xiàn)在大學(xué)也在建創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，16個(gè)省區(qū)經(jīng)理要每人在所轄區(qū)域內(nèi)完成一個(gè)學(xué)校樣板市場(chǎng)。
（三）打造樣板超市賣場(chǎng)銷售。2014年，果木肌密在山西樣板市場(chǎng)打造上，進(jìn)入山西最大的美特好體系，開展美特好百人大會(huì)戰(zhàn)、體驗(yàn)營銷、“千萬豪禮大派送”等動(dòng)銷手段助力其切入山西各大體系并完成招商。2015年初，果木肌密入駐宜興市場(chǎng)，一經(jīng)上市便在宜興吉買盛購物中心、宜客隆宜北店、宜興屺亭特惠來、宜興和橋華聯(lián)超市迎來火爆銷售!我們16個(gè)省區(qū)經(jīng)理應(yīng)該每人做一個(gè)縣一個(gè)系統(tǒng)一個(gè)高校。做到40家店，銷售可以突破20萬以上，市場(chǎng)銷售可能更高了，效果慢慢就會(huì)體現(xiàn)，我們什么時(shí)候投資最合理，這個(gè)問題要抓好。
（四）做好團(tuán)購。作為一種新興的消費(fèi)方式，讓每一個(gè)人都能找到更優(yōu)惠的團(tuán)購商品，讓不相識(shí)的消費(fèi)者共同享受物美價(jià)廉的服務(wù)。還有社會(huì)上一些團(tuán)購的公司，網(wǎng)上經(jīng)常有團(tuán)購價(jià)，也可以從這方面推進(jìn)。
（五）做專業(yè)店和包場(chǎng)商。專業(yè)店和包場(chǎng)商業(yè)也是果木肌密推廣的重要途徑，速度快，推廣力度大。
（六）做電視購物。電視購物頻道以套組的方式賣茅臺(tái)、五糧液也是近期很成功的案例。清明節(jié)后，請(qǐng)宜興電視臺(tái)來進(jìn)行電視購物的嘗試，一方面推動(dòng)品牌，一方面形成我們的銷售。近期常熟電視臺(tái)也要開展電視購物，要抓緊落實(shí)、對(duì)接好。
（七）置換廣告資源。電臺(tái)、電視廣告，戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還有其他的廣告，拿產(chǎn)品去換，產(chǎn)品本身是廣告。
（八）請(qǐng)經(jīng)銷商一起來推動(dòng)網(wǎng)店和微信、微商宣傳及推廣銷售。特別突出的也可請(qǐng)傳統(tǒng)事業(yè)部做適當(dāng)前期投資進(jìn)行推動(dòng)銷售。
做市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)是找到領(lǐng)先的標(biāo)準(zhǔn)、概念、目標(biāo)，今年引爆的方法在哪里，把這些要確定得更清晰，有的放矢，繼續(xù)保持25%的增長(zhǎng)，來推動(dòng)我們的市場(chǎng)。
再次感謝陶總，感謝傳統(tǒng)事業(yè)部，希望大家在這樣一個(gè)成績(jī)面前，戒驕戒躁，全力以赴，與時(shí)俱進(jìn)，再接再厲！
